スキルパス 成功事例

スキルパス活動をする前と後では、月に約850千円、年間に10，500千円の改善が見られました。
また、タイヤ販売でも年間2500本を達成し、タイヤメーカーの年間成功事例として取材され全国の表彰会場で取り組み状況が上映されました。

このSSは、東北の地域密着型SSで町の人口が16，000人／5，000世帯の、お世辞にもマーケットが厚いとはいえないエリアにあります。

見た瞬間に、「１０年以上は遅れたSSだ」と感じました。

実際に私が初めて訪れた時は、油外アイテムがいわゆる「伝統的油外」しかありませんでした。

伝統的油外とは、いわゆる油外4品のことで、洗車・オイル・TBASP・作業です。

最近多くのSSが力を入れている車検や車販、鈑金・レンタカーなど「油外近代５種」は取り組んでいませんでした。もちろん、そこに信念があるわけでもなく、ただやってこなかった、という状況でした。

さらにずっと取り組んでいる油外4品の中でも「これが強い」といういわゆるナンバーワン商品は見られませんでした。

給油スタイルも、数年前にセルフに改装したにもかかわらずスプリットで運営しており、その点も十字架を背負っています。

いわゆる田舎のエリアの事なのでフルサービスを捨てることで生じるであろうマイナス面の恐怖はわかりますが、こういった未来を見据えた決断が出来ない点も問題でした。

厳し言い方に聞こえるかもしれませんが、これは私の見解だけでなく、社長自身も私と同様に、ご自分の勉強不足・行動不足を認識していたのです。

これを機会に自分もSSと一緒に勉強・実践していくのでぜひ業績改善のお手伝いをやってもらいたいという姿勢でした。

そこでまず社長にSSメンバーを集めてもらい前向きな雑談の時間を取りました。

そこでは話した事は大きく2つ。

1つ目はこのSSの置かれている現状を知ってもらうこと。
年々収益が下がっている実態を理解してもらい、これをなんとかしなければこの店がなくなってしまうことを伝えました。

そして2つ目に「自分たちはどうなりたいか？」ということを話し合いました。

ほとんどのメンバーは「対前年120％のSSしたい」など、明らかによそ行きの答えをしていました。

しかし私は、今この状態に及んで口先のきれい事を言ってもしょうがない、本音の話をしようと持ちかけました。

給料とかもっと上げて欲しくないの?
ボーナスがもっと欲しいとか思わないの?
本当に対前年120%とかで心が燃えて仕事ができるの?

そんなことを投げかけて行きました。

それが2時間も経ったということもあったのか、まだ彼らも比較的若くスレていなかったということもあったのか、ぽつりぽつりと本音が出てきました。

給与自体はさておき、「もっとボーナスが欲しい」という本音。
私が「具体的に幾らぐらい欲しいの?」と質問するとみんな口を揃えて50万円欲しいといいます。

話は横道にそれますがこれは面白い現象です。
SSスタッフに「どれぐらいボーナスが欲しい？」と聞くと、不思議なことに、「1回50万円欲しい」と言います。

50万円という金額はなかなかもらえないということだと思いますが、地域やエリアにかかわらず同じような答えをするのは面白いなと思います。

さて本題で話を戻しましょう。

その会社は実績さえ上がればボーナスで還元する仕組みがありましたので「これぐらいまでやったら50万円は獲得できる」、という目安を伝えました。

もちろん社長も同席しているので社長からも
「そのためにこういう評価制度を導入している」という話をしてもらい、
「わかっていると思うけど評価制度をそのまま支給するのではなく、いつもは評価金額に社長の思いもポケットマネーでプラスしてボーナスを渡していたことを理解しているかな?」
と伝えました。

残念ながら彼らはそこまで深く理解していないようでした。

ここはよくある「SSあるある」で経営者が思っている事が従業員に伝わっていないという典型的な例かもしれません。

さて、「なりたい姿」の続きですが、対前年120%などきれいごとではなく、本当に心からこれやってみたいと思える目標は無いかな？
というふうに振ってみました。

しかしなかなか出てきません。
正直そういったことを考えたこともないのでしょう。

そこで、「じゃあ僕が1つ思うことがあるんだけど発表していいかな」
と伝えると、みんなは「ぜひ聞きたい」と言ってくれました。

僕がいったのは「タイヤステーション」になるというのはどうだろうという提案でした。

その店は東北ということもあり、スタッドレス販売がまずまず出来ており、タイヤは何とか1000本を超えていました。

これを3000本やっつけて、東北の田舎町のSSが3000本やって全国に存在感を見せつけるのはどうだろう？

日本中のSSが話を聞きたいとやってくる・雑誌や新聞に取材されて有名になって自分たちが誇りを持って働ける店にしていく。

地元の高校生やみんなの後輩が、給料も良いし実績もすごい、このSSで働きたい、とやってくるようなお店にしていかないか？と提案しました。

そうすると彼らはそれまでとは表情も変わり、「それは面白い、そういうことならやってみたい」と笑顔で賛同してくれました。

どうせやるならそんなところを目指さないと面白くないよねということを言ってくれるメンバーも出てきました。

そうして取り組みを行っていったのです。

業績改善の取り組みでやったことは大きく2つ。
1つは店頭販売強化、もう1つ予約販売です。

まずは来店客に基本的な販売する力をつけること。
販売力が弱かったのでスキルパスの推奨する「SS 3種の神器」を使ってお客様にメッセージを打ち込んでいくということをやっていってもらいました。

3種の神器とは店頭演出・チラシ・声掛け、この3つを使って1つのメッセージをお客様に伝えていくということです。

例えば洗車を伝えていきたいということであれば、1番安い金額、例えば「洗車500円～」を店頭の看板で告知。
チラシにも同じように洗車500円。チラシは記入スペースがあるので「お時間15分」なども書き足します。

そして最後に声かけで「お客様、当店は洗車が500円からございます。
今ならすぐ洗車に入れますが本日はよろしいでしょうか?」
というようにアプローチをしていきます。

お客様の視覚・聴覚・触覚（チラシの手渡しでの手の感覚）にアプローチして理解を深めてもらうのです。

こうやって、お客様からの依頼をただ待っているという姿勢から、自分たちが能動的に動いて「依頼を獲得していく」という流れを作っていきました。

それから3種の神器によって獲得できたお客様の車の作業報告書をきちんと書くようにしました。

作業報告書を書くことでお客様のお車の状態を明確にお伝えすることができます。

仮にオイル交換で預かったお客様で作業報告書をきちんと書けばバッテリーが弱っている・タイヤが減っている・車検を何月に迎えるなどが分かります。そしてそのデータが予約販売につながっていきます。

またオイル交換やコーティングを実施してくれたお客様の「次回の予約を取る」ようにもしました。

「オイル交換ありがとうございました。
ところでお客様次回のオイル交換の日程を決めておきませんか?
当店では6ヶ月に1度のオイル交換のお客様が多いのですがそれでいうと次回は○月になりますが今予約していかれませんか」

ご予約いただけると〇〇な特典があります。
もちろん半年先の事なので日程が変わっても構いません。
オイル交換の前月に我々からご連絡してその日その時間にいらっしゃれるか、もしくは日時が変わるかなどを聞き出します。

お客様がいらっしゃる時はピットを開けて待っていますのでお持ちになる時間もありません。「ぜひこの機会に予約だけでも入れていってください。」

というふうに3種の神器で今日の売り上げを作り、今日の売上げから予約販売に結びつけ未来の売り上げを同時に作っていきました。

もちろん途中には何度も何度もロープレを行ったり、商品知識の勉強会を行ったり、キャンペーンを企画したり、バックヤードで電話フォローを行なったり・・・。

目標達成ができなくて悔しい思いをしたり、ということもありましたが少しずつ成長し上記の実績を出すに至ったのです。

今このSSは、次の段階の「車検・車販」の確立に取り込んで頑張っています。

最後に、タイヤは3000本/年はいかなかったのですが、2500本まで伸び、前年を大きく伸ばしたということでタイヤメーカーの全国表彰式で成功事例としてDVD上映されました。

それを見たSSが実際にどんな売り方でやっているかを教えて欲しいと見学に来たり、業界新聞に取り上げられたりと彼らは目標達成しました。

スキルパス活動のほんの一部ではありますがこうやって実績改善に取り組んだという事例です。