東北エリア地域密着型のAssの成功事例をご紹介します。
まずは油外実績を見てもらいましょう。

東北エリアA店 成功事例

SS月平均油外収益 
スキルパス研修前   4月~3月(12ヶ月間)1,484千円
スキルパス研修1年目  4月~3月(12ヶ月間)2,342千円

SS年間油外収益
スキルパス研修前   4月~3月(12ヶ月間)17,805千円
スキルパス研修1年目  4月~3月(12ヶ月間)28,342千円

スキルパス活動をする前と後では、月に約850千円、年間に10,500千円の改善が見られました。
また、タイヤ販売でも年間2500本を達成し、タイヤメーカーの年間成功事例として取材され全国の表彰会場で取り組み状況が上映されました。

このSSは、東北の地域密着型SSで町の人口が16,000人/5,000世帯の、お世辞にもマーケットが厚いとはいえないエリアにあります。

見た瞬間に、「10年以上は遅れたSSだ」と感じました。

実際に私が初めて訪れた時は、油外アイテムがいわゆる「伝統的油外」しかありませんでした。

伝統的油外とは、いわゆる油外4品のことで、洗車・オイル・TBASP・作業です。

最近多くのSSが力を入れている車検や車販、鈑金・レンタカーなど「油外近代5種」は取り組んでいませんでした。もちろん、そこに信念があるわけでもなく、ただやってこなかった、という状況でした。

さらにずっと取り組んでいる油外4品の中でも「これが強い」といういわゆるナンバーワン商品は見られませんでした。

給油スタイルも、数年前にセルフに改装したにもかかわらずスプリットで運営しており、その点も十字架を背負っています。

いわゆる田舎のエリアの事なのでフルサービスを捨てることで生じるであろうマイナス面の恐怖はわかりますが、こういった未来を見据えた決断が出来ない点も問題でした。

厳し言い方に聞こえるかもしれませんが、これは私の見解だけでなく、社長自身も私と同様に、ご自分の勉強不足・行動不足を認識していたのです。

これを機会に自分もSSと一緒に勉強・実践していくのでぜひ業績改善のお手伝いをやってもらいたいという姿勢でした。

そこでまず社長にSSメンバーを集めてもらい前向きな雑談の時間を取りました。

そこでは話した事は大きく2つ。

1つ目はこのSSの置かれている現状を知ってもらうこと
年々収益が下がっている実態を理解してもらい、これをなんとかしなければこの店がなくなってしまうことを伝えました。

そして2つ目に「自分たちはどうなりたいか?」ということを話し合いました。

ほとんどのメンバーは「対前年120%のSSしたい」など、明らかによそ行きの答えをしていました。

しかし私は、今この状態に及んで口先のきれい事を言ってもしょうがない、本音の話をしようと持ちかけました。

給料とかもっと上げて欲しくないの?
ボーナスがもっと欲しいとか思わないの?
本当に対前年120%とかで心が燃えて仕事ができるの?

そんなことを投げかけて行きました。

それが2時間も経ったということもあったのか、まだ彼らも比較的若くスレていなかったということもあったのか、ぽつりぽつりと本音が出てきました。

給与自体はさておき、「もっとボーナスが欲しい」という本音。
私が「具体的に幾らぐらい欲しいの?」と質問するとみんな口を揃えて50万円欲しいといいます。

話は横道にそれますがこれは面白い現象です。
SSスタッフに「どれぐらいボーナスが欲しい?」と聞くと、不思議なことに、「1回50万円欲しい」と言います。

50万円という金額はなかなかもらえないということだと思いますが、地域やエリアにかかわらず同じような答えをするのは面白いなと思います。

さて本題で話を戻しましょう。

その会社は実績さえ上がればボーナスで還元する仕組みがありましたので「これぐらいまでやったら50万円は獲得できる」、という目安を伝えました。

もちろん社長も同席しているので社長からも
「そのためにこういう評価制度を導入している」という話をしてもらい、
「わかっていると思うけど評価制度をそのまま支給するのではなく、いつもは評価金額に社長の思いもポケットマネーでプラスしてボーナスを渡していたことを理解しているかな?」
と伝えました。

残念ながら彼らはそこまで深く理解していないようでした。

ここはよくある「SSあるある」で経営者が思っている事が従業員に伝わっていないという典型的な例かもしれません。

さて、「なりたい姿」の続きですが、対前年120%などきれいごとではなく、本当に心からこれやってみたいと思える目標は無いかな?
というふうに振ってみました。

しかしなかなか出てきません。
正直そういったことを考えたこともないのでしょう。

そこで、「じゃあ僕が1つ思うことがあるんだけど発表していいかな」
と伝えると、みんなは「ぜひ聞きたい」と言ってくれました。

僕がいったのは「タイヤステーション」になるというのはどうだろうという提案でした。

その店は東北ということもあり、スタッドレス販売がまずまず出来ており、タイヤは何とか1000本を超えていました。

これを3000本やっつけて、東北の田舎町のSSが3000本やって全国に存在感を見せつけるのはどうだろう?

日本中のSSが話を聞きたいとやってくる・雑誌や新聞に取材されて有名になって自分たちが誇りを持って働ける店にしていく。

地元の高校生やみんなの後輩が、給料も良いし実績もすごい、このSSで働きたい、とやってくるようなお店にしていかないか?と提案しました。

そうすると彼らはそれまでとは表情も変わり、「それは面白い、そういうことならやってみたい」と笑顔で賛同してくれました。

どうせやるならそんなところを目指さないと面白くないよねということを言ってくれるメンバーも出てきました。

そうして取り組みを行っていったのです。

業績改善の取り組みでやったことは大きく2つ。
1つは店頭販売強化、もう1つ予約販売です。

まずは来店客に基本的な販売する力をつけること。
販売力が弱かったのでスキルパスの推奨する「SS 3種の神器」を使ってお客様にメッセージを打ち込んでいくということをやっていってもらいました。

3種の神器とは店頭演出・チラシ・声掛け、この3つを使って1つのメッセージをお客様に伝えていくということです。

例えば洗車を伝えていきたいということであれば、1番安い金額、例えば「洗車500円~」を店頭の看板で告知
チラシにも同じように洗車500円。チラシは記入スペースがあるので「お時間15分」なども書き足します。

そして最後に声かけで「お客様、当店は洗車が500円からございます。
今ならすぐ洗車に入れますが本日はよろしいでしょうか?」
というようにアプローチをしていきます。

お客様の視覚・聴覚・触覚(チラシの手渡しでの手の感覚)にアプローチして理解を深めてもらうのです。

こうやって、お客様からの依頼をただ待っているという姿勢から、自分たちが能動的に動いて「依頼を獲得していく」という流れを作っていきました。

それから3種の神器によって獲得できたお客様の車の作業報告書をきちんと書くようにしました。

作業報告書を書くことでお客様のお車の状態を明確にお伝えすることができます。

仮にオイル交換で預かったお客様で作業報告書をきちんと書けばバッテリーが弱っている・タイヤが減っている・車検を何月に迎えるなどが分かります。そしてそのデータが予約販売につながっていきます。

またオイル交換やコーティングを実施してくれたお客様の「次回の予約を取る」ようにもしました。

「オイル交換ありがとうございました。
ところでお客様次回のオイル交換の日程を決めておきませんか?
当店では6ヶ月に1度のオイル交換のお客様が多いのですがそれでいうと次回は○月になりますが今予約していかれませんか」

ご予約いただけると〇〇な特典があります。
もちろん半年先の事なので日程が変わっても構いません。
オイル交換の前月に我々からご連絡してその日その時間にいらっしゃれるか、もしくは日時が変わるかなどを聞き出します。

お客様がいらっしゃる時はピットを開けて待っていますのでお持ちになる時間もありません。「ぜひこの機会に予約だけでも入れていってください。」

というふうに3種の神器で今日の売り上げを作り、今日の売上げから予約販売に結びつけ未来の売り上げを同時に作っていきました

もちろん途中には何度も何度もロープレを行ったり、商品知識の勉強会を行ったり、キャンペーンを企画したり、バックヤードで電話フォローを行なったり・・・。

目標達成ができなくて悔しい思いをしたり、ということもありましたが少しずつ成長し上記の実績を出すに至ったのです。

今このSSは、次の段階の「車検・車販」の確立に取り込んで頑張っています。

最後に、タイヤは3000本/年はいかなかったのですが、2500本まで伸び、前年を大きく伸ばしたということでタイヤメーカーの全国表彰式で成功事例としてDVD上映されました。

それを見たSSが実際にどんな売り方でやっているかを教えて欲しいと見学に来たり、業界新聞に取り上げられたりと彼らは目標達成しました。

スキルパス活動のほんの一部ではありますがこうやって実績改善に取り組んだという事例です。

洗車活動結果のほんの一部を公開

洗車活動結果のほんの一部を公開

【北海道・東北エリア】

A SSガソリン販売量150KL前年160千円→活動後 513千円
B SSガソリン販売量170KL前年214千円→活動後 341千円
C SSガソリン販売量230KL前年161千円→活動後 395千円
D SSガソリン販売量 70KL前年 88千円→活動後 408千円
E SSガソリン販売量140KL前年199千円→活動後 433千円
F SSガソリン販売量150KL前年267千円→活動後 608千円
G SSガソリン販売量130KL前年323千円→活動後 573千円
H SSガソリン販売量 75KL前年183千円→活動後 342千円

その他多数あり・・・。

東北広域ディーラー洗車企活動

参加27SS前年合計7011千円→活動後 16425千円
宮城エリア13SS→活動後 7292千円(平均608千円)
岩手エリア6SS→活動後 4140千円(平均690千円)
山形エリア4SS→活動後 2992千円(平均748千円)
福島エリア4SS→活動後 2000千円(平均500千円)

【関東甲信越エリア】

A SSガソリン販売量 80KL 前年313千円→活動後 960千円
B SSガソリン販売量 80KL前年794千円→活動後 1388千円
C SSガソリン販売量180KL前年1697千円→活動後 1813千円
D SSガソリン販売量 80KL前年501千円→活動後  770千円
E SSガソリン販売量270KL前年2010千円→活動後 2651千円
F SSガソリン販売量380KL前年977千円→活動後 1116千円
G SSガソリン販売量240KL前年931千円→活動後 1555千円
H SSガソリン販売量120KL前年116千円→活動後  560千円
I SSガソリン販売量400KL前年455千円→活動後 1473千円
J SSガソリン販売量120KL前年317千円→活動後  559千円
K SSガソリン販売量110KL前年280千円→活動後  451千円
L SSガソリン販売量250KL前年357千円→活動後  716千円
M SSガソリン販売量450KL前年1078千円→活動後 1897千円
N SSガソリン販売量130KL前年450千円→活動後 883千円

その他多数あり・・・。

【東海エリア】

A SSガソリン販売量200KL前年450千円→活動後 941千円
B SSガソリン販売量 90KL前年230千円→活動後 519千円
C SSガソリン販売量 80KL前年205千円→活動後 618千円
D SSガソリン販売量400KL前年312千円→活動後 850千円

その他多数あり・・・。

【北陸エリア】

A SSガソリン販売量 90KL前年350千円→活動後 625千円
B SSガソリン販売量 65KL前年230千円→活動後 431千円
C SSガソリン販売量120KL前年152千円→活動後 388千円
D SSガソリン販売量110KL前年185千円→活動後 272千円

【関西エリア】

A SSガソリン販売量160KL前年 417千円→活動後  961千円
B SSガソリン販売量400KL前年1361千円→活動後 2050千円
C SSガソリン販売量180KL前年 526千円→活動後  704千円
D SSガソリン販売量200KL前年 251千円→活動後  459千円
E SSガソリン販売量250KL前年 456千円→活動後  766千円

その他多数あり・・・。

【九州・四国・中国エリア】

A SSガソリン販売量120KL前年373千円→活動後 911千円
B SSガソリン販売量140KL前年458千円→活動後 667千円
C SSガソリン販売量 90KL前年430千円→活動後 702千円
D SSガソリン販売量250KL前年312千円→活動後  632千円
E SSガソリン販売量120KL前年317千円→活動後  559千円
F SSガソリン販売量115KL前年840千円→活動後 1016千円
G SSガソリン販売量160KL前年774千円→活動後 1092千円
H SSガソリン販売量100KL前年703千円→活動後  957千円
I SSガソリン販売量170KL前年821千円→活動後 1158千円
J SSガソリン販売量 50KL前年150千円→活動後 510千円
K SSガソリン販売量 35KL前年 80千円→活動後 208千円

その他多数あり・・・。

元売主催の洗車企活動

参加28SS前年合計9535千円→活動後15118千円
福岡参加10SS前年合計 3082千円→活動後  4150千円
大分参加 6SS前年合計 2866千円→活動後  5860千円
熊本参加 3SS前年合計  715千円→活動後   798千円
鹿児島参加 5SS前年合計 1916千円→活動後  1996千円
宮崎参加 4SS前年合計  956千円→活動後  2314千円

オイル活動結果のほんの一部を公開すると・・・

油外収益アップ策 オイル 実績(※ATF含まず)

 所在地ガソリン企画実施期間実施前実施後
A SS静岡200KLオイル
フィルター無料
2005年9月380L1156L
B SS静岡400KLオイル
フィルター無料
2005年9月403L967L
C SS石川70KLオイル
フィルター無料
2005年9月209L874L
D SS石川120KLオイル
フィルター無料
2005年9月
18日まで
301L621L
E SS石川100KLオイル
フィルター無料
2005年9月284L709L
F SS石川80KLオイル
フィルター無料
2005年9月247L710L

油外収益アップ策 オイル 実績

所在地SS数企画実施期間実施前実施後
福岡8 SSオイル
フィルター
2005年9月2107L6486L
大分5 SSオイル
フィルター
2005年9月1227L4686L
熊本3 SSオイル
フィルター
2005年10月517L2367L
佐賀5 SSオイル
フィルター
2005年10月1279L3307L
宮崎7 SSオイル
フィルター
2005年10月1620L5098L
合計28 SS  6749L21943L

油外収益アップ策 オイル 実績(※ATF含まず)

 所在地ガソリン企画実施期間実施前実施後
M SS徳島30KLオイル
フィルター無料
2007年8月50L228L
N SS埼玉350KLオイル
フィルター無料
2007年10月350L1335L
O SS静岡70KLオイル
フィルター無料
2008年2月220L405L
P SS静岡55KLオイル
フィルター無料
2008年2月180L250L
Q SS神奈川80KLオイル
フィルター無料
2008年5月278L636L

油外収益アップ策 オイル 実績(※ATF含まず)

E石油 44SS 南九州地区

給油企画実施期間実施前実施後
フル5SS
セルフ9SS
オイル
フィルター無料
2008年1月2625L5449L

油外収益アップ策 オイル 実績
M石油 28SS 東北地区(岩手・宮城・山形・福島)

給油企画実施期間実施前実施後
フル27SS
(ピットなし1SS)
セルフ1SS
オイル
フィルター無料
2009年9月28SS合計 22409L
平均 723L
28SS合計 33162L
平均 1184L

油外収益アップ策 オイル 実績
T石油 3SS 関西地区(大阪・京都・奈良)

給油企画実施期間実施前実施後
セルフ3SSオイル
フィルター無料
2010年7月3SS合計 675L
平均 219L
3SS合計 2860L
平均 953L

いかがでしょうか?上記はスキルパスの成功事例・活動結果の一部です。
スキルパスは「SS専門の業績改善のコンサルティング」をしている会社です。
顧問コンサルティングは、経営者の方と今後のSSの方向性をじっくり話し合いながら進めていきます。
ご興味をお持ちの方、お気軽にご連絡ください。